今年市场不是很好，很多产品都出现了不少程度的下跌。再叠加疫情的因素，导致很多基金公司都在思考到底该如何通过线上的方式做好渠道服务。我们作为一家专注基金的教育咨询公司，这几年也跟不少基金公司展开了各个维度的合作。借此机会，把自己的一些思考做了简单的梳理，跟大家探讨交流一下。
一
目前渠道服务常见的形式
目前渠道服务的形式比较多元了。
基本而言，现在是陷入了内容制作的红海之中，渠道服务内容提供越来越内卷，而且很多都是无效的资源投放。举个非常简单的例子，现在有很多基金公司都在给银行提供免费的基金从业考试相关的培训和习题如何做网赚渠道，以此作为银行服务的切入点。但是，我们是否考虑过：
1.渠道服务该聚焦哪些客户？
我们需要聚焦的是能产生销量，提供贡献价值的理财经理，而这些理财经理大部分是不需要基金从业考试的；
2.是否考虑过客户的使用场景？
现在银行理财经理不是没有学习渠道，而是资讯太多，如何化繁为简；是内容太多，时间太少，没有主动学习的动力，该如何督导学习。
3.是否考虑过要给渠道留下什么样的印象呢？
很多公司的渠道建设已经很多年了，基本上还是靠人工在进行网点拜访，没有搭建什么渠道的壁垒。如果提供的都是同质化的内容，你又期待给渠道留下什么样的印象呢？
4.渠道服务的终极目的到底是建立自己服务品牌还是满足渠道需求呢？
比如，现在市场不好，站在银行的角度可能觉得，现在你们不要推产品了，帮我们请一个老师讲讲保险或者行外吸金，你是满足还是拒绝呢？
我以前常常跟我的销售经理讲，渠道服务有时候不是满足，因为你可能比管产品推动的人更懂产品推动的时机或方法。所以有时候，你需要引导而不是单纯地满足。
我们在聊渠道服务的时候，应该要明白：渠道服务的本质是为了与渠道客户建立某种关系，这种关系能促进产品的销售。
二
渠道服务该与客户建立什么样的关系？
当我们明白了如何做网赚渠道，渠道服务本质是与渠道建立某种关系，渴望占领渠道客户心智的时候，我们渠道服务体系的搭建才会有的放矢，我们内容的提供和投放才会更加精准和有效。那具体有哪些关系呢？
1.自我概念依附：产品或服务有助于确立使用者的身份
从这个角度出发，现在很多基金公司都在提供海量的内容，各种视频、各种课程，又该如何在渠道中抢占制高点呢？我觉得有以下三种方式值得尝试。
①高举高打。对于公司产品线非常全、人员和经费非常充足的公司。可以继续布局内容，在渠道心目中形成一个认知“XX公司，基金知识非常全”。而且还需要投放资源对渠道服务平台进行推广，不能把渠道服务仅仅当成是一个辅助的。
②聚焦细分领域。当然也可以聚焦某个专题，比如有些公司ETF规模很大，可以抢先布局ETF相关内容；有些公司被动指数规模比较大的，在内容制作方面可以聚焦指数；还有公司聚焦在定投、固收+、FOF等领域的，是可以在细分领域进行深耕，没必要追求“大而全”。
③后发制人。当然，当基金公司提供的内容越来越多的时候，我们发现问题在于，如何把“内容”转化为“生产力”，不是让你学，而是想让你学了之后，如何产生销量，如何提高业绩。这里就需要更具体的学员辅导或者营销方案制作。
2.怀旧依附：产品或服务成为与过去自我的一种联结
怀旧是一门很好的生意，我们喜欢买纪念品、明星片等都是怀旧依附。
例如：同样是提供内容，我们可以关注理财经理的成长历程，加大内容提供后期追踪。内容不应该是免费提供，可以以销量换取学习积分，或者是以专业度解锁更高阶内容，让内容与人产生强联接度，让内容伴随着人的成长。
3.互相依附：产品或服务成为使用者日常生活的一部分
互联网最大的特点是让四面八方的人产生了“联系”，接着产生了“交互”。很多时候在同一个平台学习，更多的收益是让人与人产生了链接。可以顺势建立很多社群，从内容的运营到社群维护，从投放内容到共建内容，甚至可以从线上走到线下，可以组织各种不同机构的学员参与交流，这样学员之间彼此产生依附。
4.爱：产品或服务能成为引发温暖、激情或者其他强烈情绪的纽带
当然，让渠道服务更有温度，那就需要更贴切的内容，更好的时机，同时还要不断地更新迭代。
互联网的发展，基金行业的大发展，也让传统的关系营销逐渐退居二线，专业营销成为客户和渠道越来越看重的，所以很多公司都在内容上投放重金。也正因为此，又把渠道服务推向了另一个内卷的战场。我们在布局内容，提升渠道服务质量的时候，一定要想清楚，你要给让渠道留下什么印象？你想在他心里占据什么样的位置？你想让他在什么时候想到你呢？
三
中小型公司渠道服务突围的机会在哪？
上面我讲的都是很多中大型公司在紧锣密鼓布局。在大公司的“海陆空”三栖同时投放资源情况下（我们也统计过，这两年跟我们在内容方面展开深度合作的，基本上是规模排名前20名的公司），小公司仅靠“陆军”，靠地面部队突破的难度是越来越大。那是不是说没有突围的机会了呢？显然不是，没有哪个公司强大到没有竞争对手，也没有哪个公司弱小到不能参与竞争。
我觉得后期，渠道服务突围的点应该在于：
1.如何设计营销方案。现在大公司都在铺设内容，也就是内容不再稀缺，稀缺的将是如何把内容转化为生产力，如何制作针对性的营销方案（不是激励考核方案），能针对区域市场开展“阵地战”，能针对单只产品设计不一样的打法。
2.如何提高更细分、针对性更强的内容。不提供大而全，提供小而美。专注某一个内容，如定投、固收+、售后或者是营销话术/海报等；再或者专注某一个群体，如小白理财经理、中阶理财经理、高阶理财经理等；
3.加强链接，提供系列训练营。你可以做一个内容品鉴官，别的公司提供内容，你们提供在线督导、服务等。
互联网的发展极大地改变了渠道服务的生态，往往网络不是消除了垄断，而是加剧了垄断，提前布局的或者是有差异化定位的，往往能享受先发优势。而跟风或者没有想明白的，很可能花了钱却没有什么效果。以上一些内容，仅做交流之用。
为了避免写作的时候带有一定倾向性，我们在上面没有加入广告或者提到某些公司。事实上，这几年我们协助很多基金公司制作、输出了不少内容，形式有音频、文字、视频、手册、沙龙、定制课件、定制视频、在线直播及线上训练营等；内容涵盖基金从业、投顾、售后、定投、固收+、ETF、指数等。如果你们有这方面的疑惑或者需求，是可以跟我们做进一步交流的。
同时，我们也有专门针对渠道营销相关的线上课程，感兴趣的朋友可以扫码试听或订购哦！
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