这篇内容,我打算写给我的粉丝看,
首发在我的房东社群内,已经做了大量删减,
许多读者,这几年,已和我们成为了无话不谈的朋友,而后得知,大家统一的共识是:
当初正因为觉得这个号讲的内容很实在,才产生了来加我认识的冲动。
所以,即便话题敏感,我也选择今天,说一些外面绝对看不到的东西。
主题为:
01. 房产自媒体&咨询机构,
与传统中介最大的区别
首先上来,我就抛出一个颠覆大家认知的观点:
请大家,永远,千万,不要小看传统中介,
高手在民间,传统中介里也有牛人,只是大家生活中不接触而已,
我认知的传统中介牛人,有两种定义:
第一种相对负面:通过深耕二手房,精通各种妖孽路线(甚至不光彩)赚钱,比如当二房东、低价收房高价卖出炒房吃差价,或者干脆只做尾随客户直接撬单截胡,一年可以赚个几百、上千万;
第二种相对正面:通过强大学习能力,锻炼出高超交易技巧,且体现人格魅力,养起了自己死忠核心客群圈子,不愁饭吃的。
这批牛人,最终的归宿,是舍弃落后且限制自己能力的平台,抛掉工具人的身份,自立山头单干。
但为什么大家在生活中,
不怎么遇到这类人?
因为,传统中介最大的劣势,恰恰就是不知道怎么搞对公营销,也不懂自媒体…
他们虽然在房产实操和与人交道上,点满了能力技能树,但缺乏写文章/内容输出的能力。同时,也拍不来短视频,更不懂直播,跑到镜头前,磕磕绊绊,僵硬如土鳖小老板一般。
仅剩的宣传自我手段,就是在朋友圈写写小作文,撒撒鸡汤,发两张恭喜客户成交的照片。
至于低端传统中介,自然更不用说,大家看抖音、视频号就明白了。
这帮打工仔,对网络流量的理解,还停留在卖惨、演戏、拍探房视频,拿把扇子摇头晃脑编打油诗的阶段。
但房产自媒体的创立者和从业者,众多并非中介一线出身,他们没有中介的天然烙印和土味,与正常大城市社会职场人更兼容贴近。
有从银行出身的、有从地产开发商甲方或代理销售机构转行的、也有做保险金融的、还有一批早期吃到房产红利的炒房客。
这些自媒体人的最大优势,是经历过正统大公司的熏陶,懂营销,会搞IP,立人设,知道大众爱听什么。
其实,拨开众多二手房产自媒体的核心业务模式,会豁然发现,其实作业模型和传统中介,没啥两样,只是套了个皮,把从线下,搬到了线上而已。
02. 房产自媒体打法第一步,是立人设
房产自媒体,立人设的方式有很多种:
1)有些擅长讲上海板块解析:
比如大家经常会刷到主播直播,放一个上海板块绿地图,侃侃而谈,上海哪个板块的房子能买,哪个板块的房子不能买。
2)有些博主个人表现力极强且很有特色:
比如我们会因为一个博主颜值很高,或者塑料普通话+接地气的风格而记住他并关注。
3)有些博主索性拿个人背景当招牌:
比如从某顶级大学毕业,手头已持仓房子超过小目标。简而言之,可证明自己是拿到过结果的人。甚至曾有人曝光,某V,若干年前,还是刚来上海没多久的小打工仔,还在现场踩盘,数年后网赚上海,就自我标榜号称拥有N套房,妥妥的房产专家了。
4)还有种比较阴损的招式,就是纯流量打法:
常出现在主流短视频平台,起号是有一套规范孵化方式:一开始发笔记+新闻+动次打次BGM,然后加入楼市空军,发狂踩房产的大嗓门视频,制造恐慌和话题。当粉丝数量达到几十万后,直接鸟枪换炮,化身多军,换个工具人博主,开直播,讲房产趋势,推环沪远郊分销盘。
不管用哪种方式,立人设的最终目的,都是搞到流量,毕竟中国人都喜爱房产话题,即便看热闹,这个垂类流量也非常值钱。
我可以这么讲,基本上大家看的自媒体文字内容,大部分,都是雇佣员工写手代笔的。由于他们未真实经历一线,话题选题,只停留在选题会和一些二手信息上,或者,从一些泛数据里,尝试找理由来解读。
这也是为什么很多粉丝,会觉得,市面上房产自媒体,内容写来写去,换汤不换药,永远都是雷同的观点,互相抄来抄去,发布频率又极高。
至于搞到流量之后,如何赚钱呢?
03. 自媒体交易咨询机构的核心作业模型
不同于中介门店,每个经纪人,都是一个独立作业者,
房产自媒体的工作室,你可以理解为:
一个工业化的房产流量变现流水线。
大部分的打法为:
1)先用一些免费的材料吸引你来咨询,引导参加分享会或个人面谈,(由客服完成)
2)给到一些初步的咨询,引导支付一笔费用,加入VIP会员(由咨询师完成,虽然咨询师未必中介出身,但也受过专业的房产知识培训)
3)咨询师给VIP客户制作一份置业PPT报告,让用户值回VIP票价(当然,PPT有模板,大部分固定,小部分个性化定制)
4)最后一个步骤,配房源,带看,逼单成交,拿佣金(交易团队完成,VIP支付费用,可抵扣佣金)
整个转化流程里,分工相当明确,老板搭平台,大V搞流量,客服接洽运营,咨询师转化,交易员落地。(每个角色职能切割,谁也离不开谁,无法离开单干)
但可能会有人隐隐感觉不对,
房源从哪里来?
传统中介,比如链家,有专业的信息化软件,有门店和员工,开发房源,挂牌展示,并长期维护并记录业主的心态。
房产自媒体没有啊??!
接下来就触到房产自媒体&咨询机构的业务核心了,
基本所有的房产自媒体咨询机构,
他们都有自己的合作中介,或御用中介。
04. 合作中介和御用中介的弊端
正因为有御用中介的存在,大多数市面上的房产自媒体,都偏向从事二手房购买业务。
因为传统中介工作机制死板,体力活居多,主要展现辛苦度,缺乏培养忠实粉丝和客户的能力基础。
这一切传统中介缺的,房产咨询自媒体机构,全都有(靠大V的影响力,专业的PPT方案,已支付VIP沉没成本),可以建立基本信任,把握客户不流失。
因此机构,得以强势地获取佣金大头,脏活累活,都交给御用中介去干。
若只是这样,其实也没太大问题,
毕竟买房佣金,给中介也是给,给房产咨询机构也是给。
以下这段话,可能会戳到一个最关键的问题。
把客户交给御用中介全程落地,最大的弊端是:
基本上,御用中介依然在用传统中介那套玩信息差的方式在作业。
即:一边拉客户的预算逼单,一边砸房东的预期压价。
讲一个案例好了:
某位粉丝,在某房产自媒体咨询机构,购买了VIP服务,由交易员带看了房屋,对其中一套产生了兴趣,
但这个粉丝,在对房东背景全然不知的情况下,竟然就被拉去做谈判了(房东很诚心,我们带你去谈谈看吧),这其实是买房大忌中的大忌,正确的方式,应该是对成交价格有80%以上把握,全部沙盘推演好再出手去谈。
这个case里,如果认真挖掘房屋/房东背景调研,会发现,该房东,心态其实已经崩了,但该买房粉丝,遇到的交易员和御用中介,却选择一起打配合逼单自己。
由此可见,许多房产交易自媒体机构,宣称的单边维护客户一方利益,实际上作业模型,和传统中介无二异。
二手房交易领域,充斥着各种黑暗面、人性,和套路工具箱。
很多公司宣传时,展现的只是高大上的一面,落至核心,并没有那么美好。
我也曾经说过一句话,优秀的中介从业者,就是把刀子,就看握向朝内朝外,刀在谁手里,谁收益。
许多人稀里糊涂地,以为捡了便宜,实际上却是:
真正的单边作业模型,用粗俗的话来讲,就是:
若帮人卖房,
目标就是找冤大头尽量最高价接盘,
若帮人买房,
目标就是彻底把房东砍断腿求饶,
从来没有所谓的两头好,
正因为单边,优秀的服务者,只能尽力确保己方客户的利益最大化。
和打官司一样,一原告一辩护,赢家永远只有一个。哪怕把死刑犯辩护成无罪释放,这个律师也不应该收到道德指责,他只是在维护当事人的合法权益而已。
其实这是相当难的,需要从业者的出发点宗旨,完全基于自己客户的立场,从上帝视角周全考虑全盘,服务一个客户的过程,是很难模块化拆分。
思考:
1. 哪怕是交易机构咨询师,依然会犯:不清楚客户购房资格,算错房屋税费网赚上海,业内常识的坑都未帮客户规避,等低级错误。为何?
2. 发达国家单边经济制度下,经纪公司非常地域分散化,有成就的经纪人,年龄普遍偏大,都是超级个体,为何?
我们把这种作业模型,称之为实操派房产咨询交易风格。
05. 房产自媒体咨询机构的其他弊端。
其实市面上的房产自媒体交易机构流程,对比传统中介,已经先进了很大一个时代。
对于新上海人,或者房产小白而言,扫盲作用巨大,至少可以知道很多资讯和上海房屋板块历史,而不是盲目去中介店碰运气(传统连锁中介的难点和无奈,是私盘制,大部分人只熟自己地区维护的二手房源,哪怕跨区推其他同事地区的盘,有客户流失可能性)。
但除了启用御用中介和流程模块化作业模式外,房产自媒体还有一个弊端,出在内容上。
很多内容观点,偏经验论,非专业地解读当地楼市经济泛数据和个例数据。
比如鼓吹老破小淘汰,25年楼龄报废,次新永远涨,高估板块规划和潜力,以成交个例单方面代表整体。
其实,
楼市涨跌,和股票涨跌,完全是两码事。
股票市场里,大盘和行业板块好坏,对个股影响巨大,因为有极强的羊群效应,背后大都存在机构身影。
而二手楼市中,风向确实有影响,但每一笔成交,都是一个个买家卖家,斥巨资,达成的理性交易。所谓大数据,都是从每个小片区网格的交易数据自下而上汇聚出来的。
方向不一样,
因此,任何楼市泛数据,还有历史数据,你可以从好的方面解读,也可以从坏的方面解读,全靠内容输出者的立场来决定,马后炮居多。
我们都知道,商品的价格,在产品力体现的价值区间范围内,基本由供需决定。
一个板块+产品,只要供应房源少,购买意愿多,那么就会有惜售和上涨的压力,
一个板块+产品,只要供应房源多,购买意愿少,那么就会有下跌和砸盘的压力。
再者,一切历史数据,都只是过去式,某个楼盘和地区的房子,短短几年内,涨幅50%,并不代表未来几年,还会继续无限上涨。(所以我非常痛恨一些话题,点评上海Top涨幅小区,和上海Top跌幅小区,盲目制造一些明明错误但大家都喜爱看的舆论话题)
错误的舆论引导,后果,就是一些板块的泡沫,短期内被急剧拉高(被媒体引导往里冲),但时间周期拉长数年后,恶果显现,大量的投资客,绷不住了,风格切换,开始集体抛售砸盘,民不聊生,
海绵里水分吸满了,总要被迫挤出来的。
而房产自媒体,永远立于不败之地,
他们只需形容:哪哪又称为新的洼地,或者哪哪虽然下跌了,但是新的入场抄底时刻到来,就可以。
所以,相比较华而不实的楼市趋势点评,我反而更坚信:
供需关系论,才是相对更科学的。
因此,我们团队倒显得诚实,基于实操交易派风格,我们只保证自己的用户,在当下,把房子买进来,或卖出去,是划算的,就算是问心无愧,尽到责任了。
至于房价这个东西,我就这么讲好了。
历史上95%买房者,赚到的钱,都是踩中时代红利,凭运气赚来的,无关他们买什么产品,
在未来,这个逻辑依然存在,楼市一荣俱荣,一损俱损,只是存在分化,分化的依据,有供需,有市场产品口味变化,有对应阶层钱包能力,是多个维度交杂出的结果。
但大家只需牢记一个点:
房子对大部分家庭而言,只是资产配置的一个部分,未来,房子已经不再是财富进攻工具,更像是财富防守工具。
最终,房子的大头,都要回归到 “ 住 ”这个属性上来。
关于房产的知识体系,大家肯定要多学习,要建立,多下场实地感受,而不是听一面之词。
毕竟一个买卖操作,很可能导致多打工20年,或者少打工20年。
但也别过分关注,多留点时间,在自己的事业和现金流上,光想通过房子翻身,和光想通过业余炒股赌博,能财富自由的人,一样不靠谱。
而那些越是想要证明自己能帮客户从楼市赚到钱的房产自媒体,我劝大家远离,听了鬼话all-in进去,可能死得很快。
和中介公司运作同理,房产自媒体&咨询机构,只对公司盈利和生存有义务,对客户,未必存在义务。
今天的这篇文章,提到两个以前没有讲过的核心点:
1. 实操派的单边交易风格,
2. 用供需关系论客观理性看待市场,
希望各位粉丝记住,同时也用这个标准,来监督我们团队,
对于原始粉丝,你们都是我的宝贵财富,无论未来我们走向何方,只要你们有需求一句话,无论何时,都一定能享受到最优待的服务。
– 具体卖房买房实操问题,私信咨询。
入上海房东群
房屋交易实操咨询
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