从PC到移动到淘宝微信头条拼多多，他们比市场更早嗅到流量和获利空间。
本文首发于群响，经群响与作者授权后发于：店群、COD与下沉专家王华荣详解下沉流量市场的人群和生意，以及拼多多、头条系的流量生态。
楔子：我的经历，以及思维闭环的自我养成过程
我本科念的是交叉学科（将计算机应用于某一行业），在大三大四的时候就开始研究网赚，网络上的各种兼职我都去尝试，后来慢慢的了解到做网站可以赚广告费，所以就开始研究起网站来了，从2007年开始，基本上宿舍的同学都还在打游戏的时候，我就开始废寝忘食的研究CMS了。
2008年上班了以后，每天下班后还在研究流量，研究SEO；那时候圈内还发生一件事情，玩SEO的大牛陈小华被姚劲波挖走后，58的流量迅速超过赶集，后来也导致现在分类信息行业的格局，SEO圈内一致认为，58的崛起完全是靠做SEO起来的，具体点就是完全靠堆大量中小网站的外链起来的。
2009年的时候就开始学习站群等玩法，站群玩法v团网赚，给后面我做的很多项目用矩阵化、规模化奠定了一些思维基础，其实这一招一直非常好用，草根站长时代，草根站长通过批量做网站来从搜索引擎里面获得流量；移动互联网时代，公众号玩家通过大批量做公众号来获取流量；新媒体时代，内容玩家通过大批量做内容号来获取流量。
2010年的时候就接触到了刚从阿里巴巴国际站出来创业的国平老师，花了2个月工资上他的SEO课程；国平老师的很多观点至今任然影响着我，其中他的长尾流量词观点，到现在还是适用的。
到2011年的时候，我就开始接触SEM了，通过砸钱的方式跑通ROI以后可以快速的获取到精准的流量，效率非常高。那个时候，有个朋友把我们大家的SEM流量导到他自己的网站中，然后他对接上金融公司，直接卖CPA给他们去变现，那可真是个黄金年代，那个产品的百度、soso、搜狗、360的付费广告基本被我们霸屏了，高峰的时候，一天的纯利润大概是100万左右。
2012年底开始移动互联网浪潮来的时候，我跳槽去了另外一家行业软件创业公司了，因为是创业公司，工作忙的已经没有时间再去玩流量了。经过我们的努力，目前这家公司已经是该行业细分领域的第一了。不过可惜的是，我也错过了微博时代、微信时代的巨大红利。
2017年7月份又开始研究起淘宝客生态，不过当时的淘宝客已经完全不是当年做个网站挂个banner广告的形式了，基本都是微信代理群的玩法，做的好的淘宝客几乎全是上千个微信代理群的，但那个时候，微信已经开始大批量封杀淘客发单号了。
2017年8月份，因为微信的封杀，淘客app开始出来跑马圈地，花生日记、好省、高佣联盟、美逛、红人装等等，这些返佣app基本都是微信代理群的转移，淘客微信代理完成了这些返佣平台从0到1的第一步。
2017年10月份，一个很偶然的机会，了解到有一个原先玩淘宝客的义乌人在玩拼多多店群，我马上买票去学习他们怎么玩的，到了义乌，我就坐在他们办公室坐了一天，看他们的店铺出单量，当时被震撼住了：他们有50左右家的店，5个员工忙得团团转，拼多多有人下单的消息不断。后来看数据才知道，那个时间正是拼多多开始大量投放电视广告，流量指数级增长的时候。
以上，就是影响我现在做的事情的一些关键时间节点和内容。
一. 我理解的下沉流量和下沉人群
其实对于下沉市场的把握，PC时代就有一个大牛，那就是曾经是网管的李兴平，做了几个网站都的非常接地气的，最出名的就是hao123，当时TOP500中文网中，他就有hao123、qq163、ip138、3533手机网、8825、dj99、7789、oicq88、flash130、f130.net，还有4399。
为什么李兴平凭借一人之力可以做出这么大的流量来，而且他做的网站都非常的简单实用，就是因为他了解他的用户群体，了解他们的痛点在那里，他是目标导向性的网站设计者。
其实这几年大红大紫的互联网产品，哪个不是很接地气的？你看看快手、趣头条，还有各种类型的社交电商拼多多、云集、淘集集等等，本质都是符合下沉市场的熟人社交。
抖音的火爆也是因为前期产出了非常多吸引人的小姐姐内容，捕获了很多下沉市场男性用户的时间。这些产品都是非常了解下沉市场用户人群的生活习惯，才能做起来规模。
如果微信早期的版本不那么简洁好用，微信到达一亿用户的速度绝对没有这么快。简单的使用门槛，就是满足了普通大众用户人群的使用习惯，单单一个语聊的功能，就能吸引非常多完全不会打字的用户群体。
下沉流量这几年被互联网从业者一直提及，一段时间内，“做下沉”成为一件很时尚的事情，人人都在说五环外，都在念叨小镇经济，最核心的原因是一二线城市的流量红利几乎耗尽，而中国互联网的第三波人口红利，正是小镇人群，包括二三四线城市三四十岁以上的用户和一些城市年纪较大的用户，数目应该能达到5-6亿。
中国移动网民城市分布
那么应该如何理解下沉流量的特征呢？其实很简单，就是要了解下沉人群（三四五线城镇居民）的需求、利益和生活状态。
我理解的小镇青年中，下沉人群的的特征概括起来主要有几点：
1、相比一二线城市青年的住房压力，很大部分小镇青年实现有房有车经济独立；
2、小镇青年住房和生活压力大幅度小于城市同龄人，这让他们在吃喝玩乐消费能力上拥有更大的潜力；
3、除了庞大的人口基数外，三线城市的消费群体还具有可观的可支配收入，尽管收入的绝对值不高，但他们的消费能力和意愿却远超想象；
4、注重性价比、对品牌的认知和追求有限是下沉市场最本质的特征。
二. 下沉思维做生意：拼多多店群
很多人只知道拼多多的微信拼团裂变，却忽视了微信拼团裂变前的获客，裂变前的种子用户群体，拼多多的打法非常接地气，目标也很明确，就是定位在从来没有网购过的人群以及淘宝未能覆盖的人群，然后再通过拼团裂变再滚雪球。
我之前并没有过多的留意拼多多，去义乌时专门研究了下拼多多的营销打法，意识到拼多多将会是个巨大的电商流量洼地，马上回来就开始疯狂开店。
到了2018年年初，阿里巴巴也终于醒悟过来，三四线城市几乎被拼多多占领了，整个2018年，淘宝联盟最重要的事情就是拉新，给淘宝客们的拉新补贴是一个新用户30元。
拼多多本身是个获取下沉市场的典范，而我们做的店群生意，就是一个流量生意，总结起来，就是我们在一个下沉的平台电商中，干起了流量生意，我们从2017年10月份开始做拼多多，中间也经历过好些过程，因为市场环境的影响，以及我们自己公司业务的调整，也一度退了很多店，这期间，也是我对拼多多平台认知的不断深入。
店群是个“古老”的生意，考虑到受众群体的原因，我先解释下什么是店群吧，店群就是在某一些电商平台上大批量开设店铺，然后大规模的采集别人的商品铺货的行为，我们通常称为店群。
我认为店群和群店是2个概念，区别在于产品，店群有无数的产品，群店的意思是虽然店很多，但是卖的还是固定的某一类产品。
店群是没有库存的，所有的产品都是采集别人店铺的，有用户在我们店铺里面下单后，我们再去采集的店铺里面下单，现在大的电商平台都有非常多的店群玩家，比如淘宝、京东、拼多多、苏宁易购、淘集集、甚至天猫店群，当然玩海外的也很多，包括亚马逊店群、虾皮（shopee）、LAZADA等等。
1. 拼多多流量崛起的阶段
拼多多大概是2016年10月初和拼好货合并以后，开始投放线下广告，到2017年7月9号左右，我认为这个时间点是他们投放广告后达到的一个沸点，从此后流量快速暴涨，商家的增长跟不上流量的增长。
2. 通过对拼多多用户人群的理解来挖掘流量
早期的店群生态是非常有意思的生态，2017年的时候，拼多多的流量虽然上来了，但是他们的商品SKU其实还是非常缺的，平台上最多的商品类目还是集中在食品、服装、箱包、鞋帽，家居家纺等等上面，而我们店群玩家真的是补充拼多多平台类目SKU最好的合作伙伴。
那个时候在拼多多平台里面的蓝海产品真的是太多了，也非常好挖掘，不过拼多多后台连个数据中心都没有，更别提第三方数据平台了，但是，我们完全凭借着对拼多多下沉用户的理解去发掘蓝海产品，比如我们挖掘出来的：挖藕服、车载暖风机、钓鱼炮台支架。这三款产品我们都卖爆了，而且这三款产品确实都非常典型的代表了拼多多用户的三种不同用户群体。
当然，现在虽然拼多多的数据软件多了，但是红利期已经过了，要想再去挖掘蓝海产品已经非常难了，早期我们用自己的一套挖掘关键词的玩法已经被淘汰了。
3. 店群玩家大量涌入的阶段
有流量的地方，有流量洼地的地方，短期内如果你不all in，很快，竞争对手就会来填满这个洼地，拼多多流量的洼地也是这样的，2018年2月份过年，我们很舒服的一整个月全部商品下架放假一个月，这个时候薅羊毛的群体、微信被封的淘宝客群体大量涌入进来开店，而且是疯狂开店。
过年的那个月，拼多多大概是因为维护人员比较少，所以店铺都被限制上传数量，一天只能上传10个产品，所以大家都在开店囤着，等过完年后，2018年3月份左右，真的是拼多多商品量爆发的时候。
4. 规模化店群软件的推波助澜
2018年初，拼多多店群软件实现了大规模操作店铺的“全自动”，基本上是傻瓜式的操作，一键批量采集，一键大规模上传数据，一键全部修改标题，这些规模化软件的出现，让拼多多店群的规模数量又增长了不少。
规模化店群软件的出现，甚至还把很多非职业玩家带进来了，开十几个店铺，用软件每天操作几分钟，每个月也能赚点生活费用。
5. 拼多多平台的管制
大规模店群生态的出现，肯定会影响拼多多平台方对店群的态度，2018年4月-6月这段时间，拼多多因为面临着上市的大考验，加强对商家的管控，主要目的是管制商家售卖假货，这个对店群的打击是最大的，因为店群玩家什么都采集。
平台对店群的管控不仅限于打击售假，同时在限制每家店铺的商品数量，逐步开始限制一个执照的开店数量，到现在平台对于品牌商标授权的限制、以及平台对商标持有方的授权总量也给卡死了。店铺的注册成本增加，店铺的规模化难度进一步加大。
6. 拼多多政策发展以及流量预期
2018年电商平台GMV的排行榜，淘宝26890亿，天猫21310亿，而拼多多只有4716亿，但从月均DAU看，淘宝19794万，天猫834万，拼多多是6725万——拼多多DAU已经是淘宝的三分之一了，但是GMV却只有淘宝的六分之一左右。
淘宝、天猫、拼多多DAU对比
拼多多第二季度营收72.9亿，同比增长169%，截止6月底，年活跃买家4.832亿，增长41%，二季度平均MAU达到了3.66亿，基本上所有数据增长都很大。
但是很多人都忽略了一个指标，我看很多媒体的报告解读也都漏掉了，应该是财报里面没明确写出来，那就是AOV（客单价）增长到了50元，这个数据才是提升GMV的关键，也是反映大量营销宣传补贴后用户留存的关键指标。
解读了这么多拼多多的数据，核心的观点就是，拼多多的成长性非常好，虽说现在的电商平台是存量市场的战争，拼多多平台本身的流量的质量还有待提高，我认为是还可以挖掘出更多更好更高的价值来，今年的万亿GMV是妥妥的。
以上，在充分的认知了我们所处的平台环境，我们才有信心，把我们店群生意，一直深耕在拼多多平台，希望能在平台的规则下，帮助平台更好的挖掘并利用好我们认为的下沉市场的流量，把平台的流量价值最大化，这样才不会成为平台的寄生虫，而是对平台生态的一种补充，用我们自己的模式去补充。
三. 挖掘流量洼地：头条系的流量江湖
讲下沉流量，不得不提的是字节跳动的产品矩阵。
1、头条系流量生态
头条系因为产品多，流量也大，组合起来流量的玩法就非常多了。光头条号的种类，细数起来就有6-10种，包括新手号、图文原创、视频原创、商品号、特卖号、黄V号等等，头条号的流量玩法也很多，比如我说几个常见的玩法，写软文推广、薅平台补贴、图文中插入售卖商品。
头条系的电商产品现在也很混乱v团网赚，现在抖音流量比较大，大家可能了解的就是抖音小店，其实还有头条小店、火山小店，还有头条频道中的值点（以前叫放心购）。
2、热火朝天的抖音带货
说头条系的流量，其实现在已经完全绕不开抖音了。目前抖音最火爆的种草开箱带货类账号，是挖掘流量洼地直接变现的一种方式。
去年的抖音和今年的抖音，主要体现在内容端作者的生态完全不一样。去年整个抖音能赚钱的基本都是非常头部的账号，而今年6月抖音与淘宝签订了70亿的年度框架协议后，抖音的带货视频就开始一个接着一个爆，排行榜单基本全都是带货类型的账号：都是素人账号，拍摄的是带货内容，定位就是卖货。
抖音小店排行榜截图
如果要利用达人推广引爆产品，一定不要只找大V推广，长尾流量加起来并不会比头部流量小，可以看一下完美日记在小红书上的宣传策略、投放各类型达人占比。
完美日记投放各达人类型占比
四. 几个很接地气的流量生意
1、闲鱼引流
闲鱼流量很大，也有店群玩家（账号比较多）。闲鱼里面有一个免费送的频道，我们随便进去找几个卖家看下：
免费送的产品，基本上都需要买家自掏12块运费，这就是一个玩法了。
2、微信小程序引流
其实有流量的小程序不多，但抽奖类小程序非常符合人类欲望。
这类产品的引流，用起来很爽，做公众号做私域流量的朋友可以去试试。
3、年入上亿的县城相亲APP
这个产品，是一个程序员回老家创建的交友俱乐部，邀请制、有年费，有人数上限，且必须用app联系沟通，保持神秘。一个县城的俱乐部很快就招满了，后来又开发周边的县城，一个县城一个俱乐部，相对隔离，单独运营，app数据并不打通，每个县城授权单独的运营团队。
2014年底，这个俱乐部app在河南的17个县级城市运营并全部满员，短短一年营收过亿。
五. 总结
1、互联网的生态圈和用户群体很大程度上都和我们想象的不一样，我们是15%里面的非标用户，主流的用户群，一直都是2、3、4线城市的那70%用户；
2、三四线城市用户爆发，成为移动线上的的消费主力，未来5-10年仍将是市场蓝海；
3、我认为直播会是一个非常大的风口，因为直播的最大受众群体就是我们说的下沉人群。
我也踩了不少坑，甚至很多坑，到现在我都非常清楚，但是无法避免。
1、早期做项目，一定不能多并发同时做好几个，因为你的人才结构跟不上，一定要考虑清楚自己公司的防火墙是什么，在防火墙加固之前，要经得住各种诱惑，要耐得住寂寞；
2、尝试新业务也要围绕自己的核心业务来做，也就是围绕着防火墙来做，这样你的新业务实际上也是在加固你的防火墙；
3、早期一定要找合适的人，而不应该找便宜的人，一定要控制好每笔成本，道理大家都懂，执行真的不容易。
嘉程资本Next Capital是一家专注科技领域的早期投资基金，旨在发现极具潜力的未来商业领袖，共同以创新的力量去开创The Next Big Thing。嘉程资本是广大创业者成长的伙伴、思考的伙伴。
作为一家新锐基金，嘉程资本在市场上表现活跃，关注新消费零售、生活服务、交易平台、新社交和新技术等领域，投资过多抓鱼、有好东西、拉面说、熊猫星厨、核桃编程等多家知名创业公司。
嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人，曾主导投资过乐信（纳斯达克代码：LX）、团车（纳斯达克代码：TC）、牛股王、老虎证券（纳斯达克代码：TIGR）、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能等明星公司的天使轮。目前，嘉程资本拥有一支前中后台齐备的投资团队，团队成员来自广发证券、360金融、百度、头条、普华永道、诺基亚等知名公司。
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